“三明治群岛”（5）
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1965年，当米歇尔.卡慕出现在夏威夷的时候，DFS的老板们在大多数供应商那里都无法享受合理的赊购。“如果你处于蒸蒸日上的成功期，他们会同意赊购；如果你只是刚刚起步，他们就不会同意。”菲尼说。在大多数奢侈品厂商看来，DFS业务的前景还不明朗，只是一帮投机商在狭小局促的商店里折腾的把戏。那些高端品牌认为，如果自己跟DFS合作，有失自己的身价。“在那时候，免税就类似于逃税。”琼.根茨伯格解释道，当时他已是卡慕公司的出口业务经理，“人们都很不理解，他们说这里面肯定有问题。”经销商们也讨厌DFS，因为DFS的老板们往往尽量直接找到厂家，以出厂价拿货，这样就把经销商们踢出了局--这也是菲尼他们得到更多赊购权的另一个障碍。酒水供应商对DFS的态度非常固执，一般来说，他们都对酒水零售商要求60天的赊购期。然而对于DFS，他们只同意15~30天的赊购期，而且有时候还要求提前付款。因此，当菲尼需要1 000箱每箱售价20美元的酒时，他就必须在一瓶酒也没卖出之前就凑足20 000美元的现金。据鲍勃.米勒回忆，因为DFS规模太小，所以资历较深的白兰地制造商亨尼西和马特尔“对我们很势利”，还有香奈尔只允许自己的香水在最高档的商店里出售。艾伦.帕克曾被人从日内瓦著名手表制造商佩特克.菲利普的办公室无礼地赶了出来，因为“我们这种地方不配销售他们那样高档的手表”。菲尼回忆说，那些手表公司都“很难打交道”，而且几大主要手表品牌都不愿跟他们合作--不过，当他发现劳力士公司的负责人也有一位爱尔兰妻子后，他在一次商务宴会结束时找他攀谈，从民族的话题入手建立了联系，从而取得了劳力士的销售许可。赊购周期方面的窘境促使菲尼飞到了巴黎，与米歇尔.卡慕会面。他向卡慕讲述了他们在争取商品赊购周期方面是何等艰苦，以及他们如何努力结束汽车业务。不过，他也对火奴鲁鲁和香港的DFS在零售方面的成功津津乐道。他说自己需要从干邑厂商直接进货，而且需要正常的赊购周期。作为回报，DFS将大力推销卡慕，并在太平洋和远东地区为它铺设销售网络。要知道，那里的日本人已经开始四处旅游，而且消费能力惊人。米歇尔.卡慕的机会成本很大。卡慕家族曾向圣彼得堡大量出口白兰地，使它成为俄国末代王朝的宫廷御用干邑。不过革命结束了这种局面，卡慕转而与苏联进行以干邑换取伏特加的交易，不过那项生意并不赚钱。20世纪60年代中期，他积压了大量的干邑存货，几近破产，而卡慕也沦落到了世界排名第20的干邑品牌。思维缜密、风度翩翩的“干邑王子”对这位当过兵的美国蓝眼睛新泽西小伙子非常有好感。他们都受过挫折，米歇尔.卡慕是在全球干邑销售中，而菲尼则是在酒水零售领域。卡慕给了菲尼最低价以及120天的赊购期，这种特惠条件在液体饮料销售界是闻所未闻的。这下，他们的卡慕酒进价可以达到2美元一瓶，销售价则是9.95美元，而相同售价的拿破仑酒进价则是6美元。