第16节：第一章 "教父"的黄昏(15)
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"It"s interesting（有趣）， 那你能给我个example（例子）吗？"戴安娜把身体前倾，微笑地直视着罗伯特。
"比如我们的销售支持，每个月都要做很多的report（报告），南京分公司需要一个sales support（销售支持）来作report，她会上报到华东区域，那里的sales support要进行check（核查），再上报到总部的市场部，由总部再来汇总、复核一次。你想想，同样的一件事情，需要三个全职的员工来做，我看不出在这一级级中间，都有什么value（价值）可以contribute（贡献）。 这是其一。另外，各分公司经常要进行一些市场的promo（推广），他们会提交方案到华东区域，而华东区域要当一次二传手再报给总部市场部审核，再到财务批费用，由于中间的环节过多，我听说，就曾发生过经费到手，市场的机会却错失，最后做出来的活动效果差强人意的情况。"
"这就是公司现在提出要贴近市场、贴近客户的原因，现在的架构会有很多的redundancy（冗员）出来的。"戴安娜的语调突然提高了，"我觉得，我们目前的top priority （要务）就是要对整个中国区的架构进行分析，从HR的角度提出建议，看如何使公司运行的效率更加的effective（有效率）。听说最近有经销商告我们的区域销售经理，现在是什么状况呢？"罗伯特还在回味戴安娜刚刚的话，没想到她的话题突然转到肖兵的事情上来了。
"是这样的，经销商还没有起诉，只是扬言要肖兵下课，否则他们不会罢休。从我们掌握的信息看，肖兵是有问题的，因此我们HR能给到管理层的建议是，肖兵不能再继续担任华东区销售经理了，公司必须严肃处理。不过，你也知道，现在中国的劳动法律环境比较偏向员工，公司必须有非常扎实的证据才能保证万无一失，我也想听听你的意见。"罗伯特谨慎地试探着。
"渠道销售中那些tricks（名堂）我也略知一二，听说这都是中国特色，是吗？"戴安娜在说这些话的时候，罗伯特明显感觉她有一种优越感。
"其他公司也有类似情况。比如在零售业里，跨国公司在中国搞的一些行规，好像超市里盛行的向供应商要这样那样的赞助费、店庆费、上架费，在国外就没有的。新加坡那边有吗？"罗伯特说。
"这个我不清楚的。Anyway（不管怎样），我估计其他的区域也还存在类似的现象。你对这些渠道销售经理的素质怎么看？"戴安娜把话锋一转，又回到渠道销售上来。
"我的看法是，这帮人搞定经销商关系是有一套的，公司这几年的发展跟他们扩大经销商网络有直接的关系。但他们在一个地方待久了，难免跟经销商裹得过紧，有一些不规范的东西在里头。单纯从销售人员的素质来看，很难说渠道销售经理的素质就一定不如重点客户销售经理，我设想明年推行一个销售人员的素质模型，你认为需要把这两类销售分开做吗？"罗伯特试探着问。
"推competency model（素质模型）当然好，这样我们在甄选人才和发展人才的时候就有了criteria（标准），不过，我认为没有必要把销售人员分成直销和渠道销售，而是应该只有合格的销售和不合格的销售。"戴安娜的回答非常坚决，"你正好可以把这项工作放到明年的重点来推动，因为，接下去就要对所有的sales forces（销售队伍）进行整合，我们从HR的角度在给到公司的建议时说符合什么样标准的sales才是我们要留住的人才。"