第2章 如何改变他人的态度（2）
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B=behavior，行为
行为决定态度，你一定为这个论点吃惊。
按着我们正常的理解，应该是我们的一切行动都是受态度的指派。
其实，态度和行为之间的关系也可以相反的方向起作用：不仅如我们知道的那样态度影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责任时。
很多研究可以证实这一点。行为影响我们的道德态度，我们倾向于将自己的行为解释为正确的。同样的，我们的行为可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。
改变对方认知的三个步骤
我们已经知道，人既是认知的制造者，同时又被认知所支配。要改变他人的态度，前提是要改变他人对问题的看法和认识。那么怎么改变呢？
权威的运用在这里可能起到一定的作用，因为它会左右人们的看法，使人们因此而改变态度。但心理学家凯尔曼和霍夫兰德在一次以中学生为被试者的实验中发现，人们忘记沟通的来源(传达者)比忘记沟通的内容要更快一些。实验如下：
主试向这些学生出示一个命题，其内容是，司法制度应该从宽处理少年违法者。阅读这一命题者，或者装出知识渊博、公正无私和值得信赖的样子(肯定的传达者)，或者装出无知、有偏见和不负责任的样子(否定的传达者)。然后，他们让被试者就这个问题发表自己的意见。
三周后，再次询问这些学生对处理少年违法者的态度。这一次只让在上述条件下(或是肯定的传达者或是否定的传达者)接受信息的一半学生回忆传达者，对其余的学生则不再提起他，结果后者的意见分歧很小。也就是说，肯定的传达者在沟通时虽然产生过很大的影响，但三周以后，他的影响就消失了。
凯尔曼和霍夫兰德认为，其原因就在于，人们忘记沟通的来源(传达者)比忘记沟通的内容要更快一些。而最有意义的变化，是这样一些被试者，他们曾经接触过否定的传达者，而实验者又不再向他们提及其信息的传达者，这时他们就会改变自己原来的态度而形成与沟通一致的意见。这两位研究者把这一现象称之为“睡眠者效应”。
睡眠者效应表明，传达者的威信对态度改度的影响是有的，但它只是暂时的，所以，我们要在本质的谈话上下工夫，让人们记住不容易忘记的内容。那么以下几点是你需要具备的。
优化你的谈话技巧
让对方转变态度，就是要在你的话语下，按照当前的认知进行追溯，对他们的认知进行一些梳理。通过显现认知的流程，力求找到突破点，启发他们改变的情境，打开重新认知的大门。下面几种谈话技巧是需要用到的：
直接表示质疑
直接表示质疑的方式就是开门见山、直截了当地发问。它的意义并不在于否定对方、贬低对方、教训对方，使对方屈从你的意志，而在于开启对方、激励对方，使对方学会辩证地看待当前所面临的问题，自发地认识到自己的认知可能存在的不足。
比如，一个人因为女友要和他中止恋爱关系暴跳如雷，怎么让他很快转变这种态度呢？你可以问他：“你真的爱她吗？”当得到肯定回答后，进而发问：“恋爱是相互的，你爱她，你又有什么权力要求她爱你呢？如果现在她和你在一起感到的是痛苦，你非要强求，你不认为你太自私了吗？你这是真爱吗？”一连串的发问使他恍然大悟，改变自己执拗的态度。
夸大他们的认知
就是把对方的认知以夸张的方式放大给他看，从而让他认识到它的不可行。
比如我有个同事总是不愿意参加集体活动，她告诉我说：“别人都看我。”你就可以以夸张的方法问：“是否别人都不干自己的事情啦，都围着你看？要不要在你身上贴张纸写上‘都别看我’？”她说：“那我不成耍猴的了，人家都要来看我啦。”你进而问：“那原来你说别人都看你是否是真的？”
这会使她认知到那个折磨她很长时间的认知不过是她意想的，从而不再害怕人多的场合。
一点点来澄清
有时候，偏见是难以避免的。当你受得别人对你不好的态度时，你需要做的就是把他们对你夸大的认知恢复到原来，把事实澄清出来。
比如你们因为工作上的事发生口角，因此对方总是觉得你在同学中败坏他。他见你和大家闲聊，就误以为你又在议论他，事后经辅导老师找到所有在场同学核实，澄清了事实，也解开了这个人的心理疙瘩。
下面几种情况更有效
各种态度改变技术在不同情况下并不是同样有效。口头技术在下列情况中可能更有效：
当你使用一种积极的、机智的语调来表达时。
根据听众来调整你的谈话。
使用逻辑。
使用恐惧、挫折和其他情感来支持你的观点。
从侧面入手改变认知
谈话技巧虽然有效果，但是当人们能够亲身体验时，更容易接受改变。因此，让他人分享体验或亲身经历的事件，实践新的行为能有效地刺激他们去改变态度。
以身说法
你可以用别人或自己的经历来引导，从而改变他们的认知。尤其是你自己的亲身经历会更有效。
但这种类比事例一定要真实可信，不能刻意编造。